یکی از نگرانیهای اصلی استارتاپها، شناخت صحیح مشتریان و نیازهای آنها است. این شناخت به استارتاپها کمک میکند محصولات یا خدماتی را در اختیار مشتریان قرار دهند که نه تنها نیاز آنها را برطرف کند بلکه باعث جذب مشتری شود. استیو بلنک، یکی از معروفترین افراد در حوزه استارتاپ و کارآفرینی برای دستیابی به این هدف یک فرآیند ۴ مرحلهای را معرفی میکند.
در این فرآیند مدل کسب و کار خود و فرضیههایتان را برای هر قسمت از آن تست میکنید. اجازه دهید اسم این فرآیند را «اعتبارسنجی و کشف مشتری» بگذاریم. از جمله مهمترین مزایای این فرآیند این است که شما میتوانید با صرف کمترین هزینه، وقت و انرژی احتمال موفقیت و اجرایی شدن ایده خود را بررسی کنید.
یکی از اشتباهات رایج استارتاپها این است که فکر میکنند میتوانند تمامی جوانب کسب و کار خود را به صورت کامل و با خطای بسیار کم پیشبینی کنند. این اشتباه هزینههای هنگفت و اغلب اوقات شکستهای سنگینی را برای آنها به همراه خواهد آورد.
علاوه بر این، اکثر اوقات استارتاپها اسیر تفکر اشتباه کمالگرایی میشوند و فکر میکنند حتما باید بهترین نسخه از محصول یا خدمات خود را روانه بازار کنند. برای این دسته از استارتاپها باید بگوییم رقبا در دنیای کسب و کار با سرعت بالایی حرکت میکنند و نباید از آنها فاصله بگیرید. به یاد داشته باشید ایده ابتدایی شما بر مبنای شهود، فرضیات و احتمالات است و بدون تطبیق با داده های واقعی بدست آمده از بازار ارزشی ندارند. عدم شناخت دقیق مشتری و بازار هدف و همچنین دسترسی نداشتن به دادههای واقعی، هزینههای بسیار زیادی را به شما تحمیل خواهد کرد. بنابراین باید به توصیه استیو بلنک عمل کنیم «از ساختمانها بیرون بروید تا بتوانید کسب و کار خود را بهتر درک کنید.»
شاید این سوال در ذهن شما شکل گیرد که چه موقع باید برای فرآیند کشف مشتری اقدام کنید و انجام آن برای چه استارتاپهایی مناسب است. اگر جزو ۴ گروه زیر قرار میگیرید، انجام فرآیند کشف مشتری برای شما الزامی است:
تنها یک ایده بسیار خوب دارید.
در حال طراحی و ساخت محصول خود هستید.
محصول خود را ساختهاید ولی تعداد مشتریان شما کم است.
محصول خود را ساختهاید ولی با آن که تعداد مشتریان زیادی دارید، کشش بازار هدف شما کم است.
فرآیند کشف مشتری به شما کمک میکند پاسخ صحیح سوالات زیر را پیدا کنید:
آیا نیاز و مشکل صحیحی را شناسایی کرده اید؟
آیا مشتریان خود را به درستی دستهبندی کرده اید؟
آیا راه حل شما برای رفع مشکل مورد نظر مناسب است و مشتریان از آن استقبال خواهند کرد؟
آیا مشتریان شما حاضرند از محصول یا خدماتتان با پرداخت هزینه لازم استفاده کنند؟
پیش از شروع صحبت در مورد فرآیند کشف مشتری، باید به نکته بسیار مهمی توجه کنید:
به یاد داشته باشید از جمله اصولی که باید در این مسیر رعایت کنید منطق و انعطافپذیری است. با شجاعت با این واقعیت روبرو شوید که ممکن است اشتباه کرده باشید و باید ایده خود را فراموش کنید. توجه داشته باشید بهتر است چند ماه از زندگی شما صرف ایدهای شود که به نتیجه نخواهد رسید تا این که چند سال از عمرتان همراه با پرداخت هزینههای بسیار زیاد هدر شود.
حالا فرآیند ۴ مرحلهای کشف مشتری را معرفی میکنیم.